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69社の法人顧客と毎月500万円の取引を3年9ヶ月間継続中の「フォロー営業戦術」4つの極意

全て私の体験談からお話しします。

私は、2014年8月から2019年5月現在において、広告営業を約5年間続けています。

現在務めている会社は、ストック型ビジネスにより事業を展開しており、私は69法人から毎月約500万円の広告費を頂いております。

今回は、タイトルの通り、3年9ヶ月間、69法人から毎月500万円の取引を継続させた「フォロー営業戦術」の4つの極意についてお伝えさせて頂きます。

こんなお悩みありませんか?

・取引が長く続かない

・顧客からよくクレームが来る

・癖のある顧客との付き合い方が難しい

・管理件数が多すぎて管理がままならない

実は、私も1年目の頃は上記の内容の悩みを常に抱えていました。

管理営業というのは、一見、新規営業より楽に見られがちですが、大変な労力が必要となります。

しかし、管理方法を少し変えるだけで、管理営業は一段と楽になり、また顧客との信頼関係も上がります。

では、どのように管理していくのがいいのでしょうか?

相手の気持ちを考える

そんなの当たり前だと思われた方もいらっしゃると思います。その通りです。当たり前の事です。

では、経営者の本当の気持ちを理解されていますか?

世間一般的な経営者のイメージ

・頭がとても切れる

・社長室にずっといる

・派手な生活をしている

・従業員に対して厳しい

経営者の本当の姿

・常に孤独

・会社の業績が不安

・従業員と意思疎通が上手く図れない

経営者になってみないと本当の気持ちは理解出来ませんが、少なからず上記の悩みは抱えていらっしゃいます。

では、相手の気持ちを理解した上で、何を具体的にしていくのがよいのでしょうか?

社長の応援団になる

前述でも述べましたが、経営者は孤独です。

相談する相手もいなければ、応援してくれる相手もいません。

そんな時は、社長の応援団になりましょう。

では具体的にどのように応援するのか?

・週に一度、理由を作って電話をする

・経営理念、ビジネスモデルを讃える

・「社長なら大丈夫です」という声掛け

これら3つの行動をしっかり行っていれば、訪問をしなくても電話だけで管理が出来るようになります。そして、何ヶ月かに一度訪問して、自社商品の提案をすれば契約率もグンと上がるでしょう。

しかし、管理営業は応援団になるだけで簡潔する程、楽ではありません。

続いて、信頼関係を一気に上げる方法と経営者を自分のファンにさせてしまう方法をご紹介します。

信頼関係を一気に上げる方法

信頼関係の構築は、法人管理をする上でも非常に重要であり、営業においてもかなり重要なスキルでもあります。

では、具体的に信頼関係を構築する方法をご紹介します。

・約束を守る

・期待を超える

・ありがとうを貰う

「約束を守る」ことは、人として当たり前の事なので、会う時間、納期などは必ず守りましょう。

そして、「期待を超える」については、何か先方から依頼ごとがあった際に、先方が想像する以上の事をお返ししましょう。

最後の「ありがとうを貰う」については、何でも構わないのですが、例えば、社長の服についているゴミを取る等でもいいと思います。何にしろ、社長の口からありがとうが出る行為を心がけましょう。

ここまで出来れば、管理営業はだいぶ楽になってきます。

それでは最後に、経営者を自分のファンにさせて、更に管理営業を楽にしていきましょう。

社長を自分のファンにさせる方法とは?

これは、簡単そうで実はかなり手間でもありますが、かなり有効的です。そして、社長を虜にします。

答えは2つです。

誕生日におめでとう電話をしてあげてください。

創業記念日におめでとう電話をしてあげてください。

正確には、これだけではファンにはなりませんが、前述でお伝えした、社長の応援団になり、社長と信頼関係を構築して、おめでとう電話をすれば、社長はあなたのファンになります。

どうでしょう?

あなたが経営者で、孤独な中、会社の業績を気にし、従業員の事を気にしながら、働いて時に、一営業パーソンから、上記のことをされたら、心は動きませんか?

おそらく新社会人になったばかりの方も読んで頂いているかもしれませんが、営業というのは一見難しそうで、至ってシンプルです。

まずは相手の気持ちを考えることから始まります。

まとめ

それでは、フォロー営業戦術についておさらいです。

1、相手の気持ちを理解する

2、社長の応援団になる

3、信頼関係を構築する

4、社長を自分のファンにさせる

これだけです。

これを全ての担当販社に出来れば、下記の悩みはきっとなくなるでしょう。

・取引が長く続かない

・顧客からよくクレームが来る

・癖のある顧客との付き合い方が難しい

・管理件数が多すぎて管理がままならない

以上、フォロー営業戦術の極意についてお伝えさせて頂きました。

少しでも、皆様のお役に立てればと思います。

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