営業職の皆さん、毎日お疲れ様です。
季節の変わり目で、昼と夜の寒暖差も激しくなっているので、体調を崩さないようにして下さいね。という僕は1週間ほど風邪をひいています。笑
今回は、成果を出し続ける営業になる為の方法をご紹介していくのですが、それをするだけで仕事が楽しくなり、うんと楽になる営業のコツでもあるので、よければ参考にしてみてください。
皆さんはどちらのタイプ？
①お客様の要望に対してしっかりと応える。
②お客様の要望を見つけ出しそれに応える。
どちらを選んでも間違いではありません。
どちらも営業においては大切なことになります。
①に関しては、お客様の期待に対して応えるということで素晴らしいと思います。
②に関しても、自ら要望を見つけ出しことが出来ているので素晴らしいと思います。
ただ、世の中の営業はどちらかというと①の方が多いのではないのでしょうか？
いわゆる＂御用聞き営業＂です。
御用聞き営業は生産性が低い！？
昔の営業といえば、御用聞き営業を連想される方も多いかと思います。御用聞き営業は悪いわけではありません。むしろ、お客様の要望を完璧にこなすので、営業の鑑だと思います。
しかし、御用聞き営業は基本的に相手からの要望をこなしていくだけなので、忙しい時は心に余裕がなくなるのでミスをしたり、暇なときは忙しさの反動でサボってしまいがちです。
このように御用聞きになってしまうと、自分のペースで仕事が出来なくなるので、仕事をしている時間を上手く活用することが出来なくなります。
また、御用聞きを続けてしまうと、なかなか相手のペースから自分のペースに持っていくことが難しくなります。
御用聞き営業にならない為には？
これは今回のタイトルの結論にもなりますが、下記の2つのことを実践することで、提案営業になることができ、且つ行列のできる営業にもなることも出来ます。
・信頼関係を作る
・値打ちを持たせる
御用聞き営業は、信頼関係を作ることまでは出来ているかと思います。言われたことに対して応えているわけですから、接触回数、時間とともに信頼関係は構築されていきます。
最短で信頼関係を作る裏ワザについてはこちらの記事でご紹介しています。
値打ちを持たせるには？
これに関しては、２つの例をあげながらご紹介していきます。
case.1 〉アポ取り
皆さんはアポ取りの際は下記のどちらのパターンでアポをとっていますか？
①いつがご都合よろしいでしょうか？
②この日にお伺いしてもよろしいでしょうか？
実はどちらもNGです。
①に関しては、相手のペースに自分から合わせにいってしまっているのでNGです。
②に関しては、こちらのペースを強要し過ぎているのでNGです。
アポを取る時は、2日間候補を作ってお伺いを立てましょう。また、②の場合なら午前中か午後からかを相手に選択させてあげましょう。
こうすれば、自分のペースにもなり、また相手にも日程の候補を作ってあげることで、こちらの強要にはなっていません。
このようにアポ取りでも、日時を指定することで、予定が詰まっていることをアピールし、自分は人気のある営業パーソンだと相手を洗脳させていきます。
case.2〉お客様からの依頼事
お客様からの依頼事に対しての応答は下記のどちらで対応するべきでしょうか？
①すぐに対応します。
②この日までにさせて頂きます。
これは②が正解です。
①に関しては、迅速な対応力は○ですが、値打ちを持たせることが出来ていません。
②に関しては、期日を作ることで忙しさをさりげなくアピールできているので正解ですが、この日までと伝えておいて、その前日までに対応すると相手の期待も超えることが出来るので◎です。
小さな継続とギャップが値打ちを作る。
先程のように相手に気づかれないように値打ちを作っていくことが非常に大切です。
例えば、自分はこんなことしました！というように大袈裟に自分の値打ちを作っても相手には響きません。
値打ちを作る為には＂小さな継続＂と＂ギャップ＂が必要です。
まとめ
営業は御用聞きになるときも時には大切ですが、受け交わし方によって、お客様反応や態度も変わってきます。
信頼関係を作り、値打ちを作ることが出来れば、お客様からは引っ張りだこです。誰もが人気のある営業に担当してもらいたいものです。
自分のペースで仕事が出来れば、仕事は圧倒的に楽になり、また余裕が出来るので仕事を楽しむことも出来るようになります。
是非、明日からの営業の知恵として活用してみてください。
