仕事術

【紙一重】一流営業と二流営業の考え方の違いとは?

スーツを着こなしている営業

皆さんの周りには一流といわれる営業はいるでしょうか?

大企業になればなるほど、営業の人数も多くなるので、企業内で会うことも難しいかもしれません。

2016年の総務省の統計によると、国内の労働者6440万人のに対して、営業職は880万人にもいるそです。

営業といっても、会社にぶら下がるだけの営業もいれば、会社の為に貢献しようとバリバリ働く営業もいます。

会社の為には働きたくないと思っている方はたくさんいらっしゃると思いますが、サラリーマンでの経験は人生を生きる術にも繋がってくるので、今回は、実際に私が現場で学んだ、「一流の営業」についての考え方をご紹介させて頂きます。

そもそも営業とは?

電話でお客様の対応している営業

営業とは、お客様の顕在的及び潜在的な課題を自社の商品やサービスを用いて解決することにより、自社の成長に貢献する職業です。

営業というのは、会社に寄りすぎても、お客様に寄りすぎてもダメです。

何事でもそうですが、バランスが重要です。

ごく稀に会社の為に働くんだという人を見かけますが、人の自由なので否定はしませんが、誰の人生かをよく考えて働くことをお勧めします。

以前、このような記事も書いたのでよければ読んでみてください。

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営業パーソンは、売り手(自社)良し、買い手(お客様)良し、世間良しを目指すことが使命です。

二流営業とは?

二流営業を示している2本の指

実は、一流営業も二流営業も紙一重なのです。

二流営業は、とても頑張り屋さんで、会社にとってもお客様にとっても、なくてはならない存在です。

では、どこが二流なのでしょうか?

それは、二流営業は、自分を売り込んで、お客様との関係を作り、自社の商品やサービスを提供しているのです。

ん?

いやいや、、

営業なんて、自分を売り込んででナンボでしょ?と思われた方も少なくないかと思います。

確かに自分を売り込むことは非常に大切です。自分を売り込む事は、信頼関係の構築にも繋がります。

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しかし、一流営業は、自分を売り込む以外にも必ずしている事があるのです。

一流営業は自社を気に入ってもらう。

都心にそびえるビル群

二流営業は、なんとか自社の商品やサービスを買って頂こうとして、自分を売り込みにいこうとします。

決して悪いわけではなく、それも立派な営業スキルです。

しかし、いざお客様と付き合いが始まり、その後、担当が変わってしまうと、お客様はその営業パーソンを気に入って付き合いをしている可能性が大きい為、お客様が離れてしまう可能性が出てきます。

もし、仮に自分だけではなく、自社の良さをしっかりとアピール出来ていれば、担当が変わったとしても、取引は継続となります。

結果として、売り手良し、買い手良し、世間良しとなり、いわゆる三方よしとなります。

自社を気に入ってもらう為には?

好意を表しているポーズ

自社を気に入ってもらう為には、自社の良さをパンフレット片手に説明する等の小手先のテクニックだけでは通用しません。

そんなことはどんな会社でもしています。

いかに他社と差別化出来るかがポイントとなります。

そのポイントとは、企業理念です。ここをお客様にいかに伝えれるかが重要です。

ここで、ある企業をご紹介します。

走る喜びを伝える、マツダ株式会社

プレゼンテーションをするマツダ株式会社の方

知らない方は少ないかと思いますが、近年、ブランド力が急速に高まり、成長している企業でもあります。

もともと、マツダの車というのは自動車メーカーの中では、あまり人気のないメーカーでした。しかし、マツダは走る喜びをユーザーに伝える為に、再奮起したのでした。

マツダのクルマづくり

実は、私は過去にマツダの営業をしており、マツダという会社を好きになってもらう事が、営業パーソンの使命だと社長から教わりました。

当時の私は、クルマを売り込む訳でもなく、自分を売り込む訳でもなく、会社の考え方をお客様に伝えていました。

それを、続けている事で自然とクルマを買って頂けるお客様は増えていきました。

まとめ

今回は、一流営業と二流営業の考え方の違いついてお伝えしてきました。

再度、おさらいですが、一流営業は、自社を気に入ってもらう。二流営業は、自分を売り込む。

この違いです。三方よしの考え方をしっかりと持つことが基本になりますので、常日頃から、自分の営業が偏っていないのかを客観視してみてください。

最後までご覧頂き、ありがとうございました。